Por Juan Lobo*

Ha surgido una nueva realidad de ventas, y aquellos vendedores que retrocedieron un paso en su ajetreo pudieron ver que esta realidad se basa en proporcionar valor al cliente y en hacer lo que sea necesario para garantizar su éxito. 

Hoy en día el trabajo duro en ventas ya no es lograr resultados mediante técnicas agresivas, y la pesca de clientes se centra menos en cebar el anzuelo con algo brillante y más en la creación de un lago que realmente encuentren valioso.

Lo primero para encajar en esta nueva realidad es aceptar que el vendedor de ayer ha muerto y que de sus cenizas debe surgir un nuevo vendedor. Un vendedor con el arte de escuchar a los clientes potenciales para comprender sus desafíos.

Aunque la empresa tiene un grupo responsable directo de aumentar sus ingresos (los vendedores), en verdad son ellos, junto con el soporte y los demás servicios y procesos de toda la organización quienes forman parte de el Equipo de Éxito del Cliente. Ya que si el cliente tiene éxito, comprará y se quedará. Todo entonces se centra en su éxito, no en el nuestro.

Lo que esto significa, es que realmente en nuestra empresa no vendemos; trabajamos duro para asegurarnos que las personas sepan que podemos ayudarlos a resolver un problema, y ​​luego trabajamos duro para ayudarlos a resolverlo, incluso si eso significa alejarlos de nuestra solución.

Las ventas de hoy se fundamentan en ayudar a los clientes potenciales a comprender mejor la solución que han descubierto por sí mismos, o aquella que le hemos ayudado a descubrir. Esta realidad exige un vendedor 5C, un vendedor comprometido, confiable, complementario, coordinador y excelente comunicador

Reflexión final

La profesión de ventas centradas en el éxito del cliente no es realmente nueva, y tampoco lo son las personas que la convierten en su pasión. Y aunque esas tácticas de ventas agresivas todavía funcionan para algunos, a la mayoría de los vendedores ahora nos recompensan más por lograr lo mejor de nuestros clientes.

*Adaptación de  https://www.klipfolio.com/blog/sales-evolution  por Rupert Bonham-Carter

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