Venta relacional

 

“El objetivo no es lograr una venta, es conquistar un cliente” Juan Lobo

Estadísticamente está demostrado que cuesta hasta cinco veces más lograr un nuevo cliente que rentabilizar  y fidelizar aquél que ya está vinculado.   Ante esta realidad, las empresas han orientado sus esfuerzos hacia estrategias de marketing relacional, sin embargo este tipo de estrategias no pueden funcionar exitosamente si no se complementa con una venta relacional

Determina la estrategia comercial (mercadeo y ventas) de la compañía integrando el actuar de todas las áreas (logística, cartera, diseño, gestión humana, producción, etc.) hacia el logro de un objetivo común que propicie su rentabilidad, crecimiento y la generación de ventajas competitivas.

Establecer y formalizar un manual de capacitación, formación y profesionalización que debidamente apropiado por los participantes, les permitirá crecer y realizarse profesionalmente, permitiendo a la empresa optimizar los costos y procesos de capacitación, formación y entrenamiento, y contar con un equipo comercial que optimice su gestión y contribuya activamente al logro de los objetivos estratégicos de Interactuar.

El Plan de Gestión Comercial es la herramienta que permite una vez definidos los objetivos estratégicos y presupuestos de la compañía, garantizar que el equipo comercial oriente su esfuerzo de manera organizada, regular, motivada y progresiva hacia el logro de las metas establecidas. 

Se convierte en un instrumento de medición, porque a través de este se definen las metas individuales y/o grupales de los integrantes del equipo, además se pueden ligar en términos de remuneración y reconocimiento todos los comportamientos y/o resultados deseables por la compañía.

Integrar el canal telefónico al proceso comercial (mercadeo y ventas) identificando los elementos fundamentales del proceso de ventas para alinear la gestión del canal telefónico de la compañía a la gestión comercial con el fin de lograr los resultados esperados.

Permite revisar, validar y actualizar los alcances del rol del área de ventas de cara a las nuevas realidades del mercado y a la planeación estratégica definida por la compañía. Identificar los elementos fundamentales en la estructuración, gobernabilidad y administración del área de ventas de la empresa, y su impacto en la gestión comercial proponiendo acciones que impacten positivamente los resultados comerciales de la compañía estableciendo las variables, métricas, esquemas de control y seguimiento a la gestión del equipo comercial.

Estructuración, revisión, validación y ajuste del modelo de compensación del área comercial en particular, y de la compañía en general, de tal manera que permita remunerar de manera satisfactoria y llamativa, a sus integrantes considerando su nivel de contribución, desempeño y generación de valor, garantizando una relación atractiva costo-beneficio, una racionalización de la estructura de costos laborales y una mayor equidad en la compensación.

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