La mayor exigencia y preparación de los clientes, y la cada vez más agresiva competencia, exigen que la gestión comercial (mercadeo + ventas), evolucione para lograr los objetivos propuestos.
En ese orden de ideas, hemos pasado de un Modelo de venta Transaccional, en donde el objetivo del vendedor era conseguir pedidos y cerrar ventas, a un modelo de venta en donde el objetivo del vendedor era asesorar al cliente en la compra (Modelo de Venta Asesor).
Posteriormente el objetivo era satisfacer al cliente, por lo cual los vendedores se preparaban para descubrir y satisfacer sus necesidades (Modelo de Venta Consultiva).
Modelo de venta relacional
Hoy en día el objetivo más que lograr una venta, es la construcción de relaciones; relaciones rentables y duraderas con los clientes, estamos hablando de un Modelo de Venta Relacional.
La Venta Relacional es un proceso formado por varias etapas en las que, a partir de la empatía, una comunicación asertiva y la creación de confianza como ingredientes fundamentales, se construyen relaciones rentables y duraderas con los clientes.
El objetivo pues de la Venta Relacional, es producir en cada contacto que los clientes tengan con el producto o servicio experiencias altamente gratificantes que conduzcan a relaciones rentables (repetición de compras, venta cruzada, referidos, etc.) y de largo plazo.
En ese orden de ideas, la fuerza de ventas de la empresa son todos los actores cuya gestión impacte directa o indirectamente la satisfacción de los clientes, es decir TODOS los empleados.
La pregunta es: ¿Todos en la empresa son conscientes de que forman parte de la fuerza de ventas?
Por Juan C. Lobo
