Estrategia comercial B2B

Por Juan Lobo

Con información de: B2B Sales - Close More Deals, Get More Leads

La optimización de la gestión de ventas es responsabilidad conjunta de los equipos de ventas y marketing. Hoy en día ha pasado de una coordinación elemental para alcanzar unos objetivos específicos, a convertirse en la iniciativa más urgente para promover el éxito de las ventas B2B.

Con la expansión de Internet, el acceso a la información creció de forma exponencial. Esto obliga a las organizaciones a adaptarse a las tendencias del usuario y a comunicarse más eficazmente para atraer a los clientes adecuados. Los clientes potenciales buscan, comparan, influyen y se conectan.

El éxito de los programas de formación en ventas depende tanto del apoyo de los directivos a sus empleados como de una ejecución y un análisis perfectamente coordinados, además de la flexibilidad suficiente para realizar los ajustes necesarios.

Elementos por considerar en una estrategia comercial B2B

  1. Incorpora la práctica a tu cultura de empresa

La adopción desde la cúpula es fundamental para lograr un impacto sostenible. El apoyo de los directivos a sus empleados garantiza el impulso necesario para el buen funcionamiento de la máquina compuesta por ventas y marketing. Las organizaciones con mayor volumen de ventas afirman son aquellas que se apoyan en un trabajo de equipo sólido y excelente.

  1. Define responsabilidades en la formación

Identifica a quién pertenecen las iniciativas de formación de ventas. Algunos dirán que es ventas, otros que un esfuerzo conjunto y otros que es marketing. En último término, el propietario o propietarios tendrán que ponerse de acuerdo en el objetivo final: generar ingresos (mentalidad de ventas) del modo más efectivo posible (mentalidad de marketing). En la práctica, a ventas lo que le preocupa es cumplir exigentes objetivos, en tanto que marketing se ha desarrollado hasta asumir un papel activo en hacer avanzar a los prospectos a través del embudo de ventas.

  1. Herramientas

Un equipo interdisciplinario ventas-marketing puede generar mejores prácticas, investigaciones y herramientas para uso interno de ventas. Las herramientas y los contenidos deben ser de fácil acceso y utilización, y accesibles a todo el equipo de ventas.

Herramientas para la aceleración de ventas de los vendedores

  1. Coordinación

No es infrecuente escuchar que ventas nunca hace seguimientos de los prospectos de marketing o que marketing envía a ventas prospectos de baja calidad. Los mejores equipos de marketing del mercado conocen a fondo las ventas, y los mejores equipos de ventas del mercado están al corriente de las actividades de marketing. Una vez definidas las funciones de marketing y ventas, los interesados deben llegar a un acuerdo sobre la definición de los objetivos compartidos de ingresos, y quién y por qué es el cliente adecuado, para cada etapa del proceso de ventas.

  1. Monitoriza, mide y ajusta

Una vez disponibles las herramientas y los apoyos, hay que monitorizar y realizar un seguimiento de su uso para poder hacer los ajustes necesarios. Comprueba si se están utilizando los recursos en toda la organización de ventas y garantiza su uso. Marca objetivos de productividad para medir los éxitos y busca posibles áreas de mejora. Saber lo que funciona y lo que no es fundamental para la aceleración de las ventas y el logro de los objetivos. Entre las métricas de ventas significativas que deberías controlar se encuentran la duración promedio del ciclo de ventas, el número de vendedores que cubre su cuota y el tamaño promedio de la venta.

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